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猎头行业中retainer和contingency的区别

作者:卓众猎头 时间:2016-11-22 点击:6325

  80%以上的猎头公司是做contingency为主的,也就是企业一个案子,发给两家以上的猎头公司,大家相互竞争,在R找人的时候,如果速度慢点,会遇到相当多的候选人说已经被人找过相同的职位了,这个就是原因。


  至于retainer,就是企业提前给定金给你,而且可能职位只放给你一家做,通常是那种声誉极好,历史悠久的公司才会之做retainer的案子的,跟contingency case不同,他们交了人就OK了,retainer的话,还要做行业研究,行业分析,最要命的是要交sourcing list跟short list,每个案子的时限都很长,基本都要一番波折才能做成,读读李开复的书和他当年惹的官司就知道操作这个职位的顾问有多么苦逼了,绝大部分retainer firm是以做行业咨询的手法来做猎头的,不像contingency更像是电话销售。


  这两者个人认为并没有好坏之分,而且绝大部分的客户公司处于节约成本的考虑,更愿意雇佣一般性的猎头公司给contingency的case,所以contingency是趋势,retainer的case只会越来越少,赚钱是一样的赚,甚至在第一梯次的猎头公司里面有些顾问可能赚的比第二梯次的顾问少得多,不过对新人来说,缺乏甲方公司的直接感受经验,能进入retainer firm里面做事成长肯定是最快的,收益也是最多的,从一个大学毕业生的角度来看,肯定是优先考虑海德思哲之类的公司,即便米高蒲志可能给你9K的底薪,也最好不要做最佳选择。


  首先说说第一梯次猎头公司


  Retainer firm,在我们这行,有个所谓五大或者十大之称,就跟什么四大会计事务所一样。


  这五大分别是Korn Ferry,Heidrick Struggles, Spencer Stuart, Russel Reynolds, Egon Zehnder,但其实在中国这地界上,其实名副其实的只有三大,就是KF,HS,Spencer之类的,业务能拓展开来,其它的诸如IIC,Horton,Kearney之类的,名声虽然很响,其实在华业务也很小。


  这里尤其值得一提的是HS,帮助谷歌猎到李开复,猎头费成交金额高达1.3亿美元,创下了行业之最。


  有些人会说这些公司只做总监级别以上的招聘,或者只操作年薪150W以上的职位项目,其实不是,retainer只是个种类,不代表案子的大小,他们是只BD retainer的案子,换言之,只要是给预付款的,哪怕是总助或者销售代表的职位,也可能是由这类公司操作的,不过这种情况发生的少之又少,因为通常只有非常重要的职位,企业才舍得花钱给retainer定金,让猎头公司去找,所以他们也还是基本上都找高管的,但是,他们不是只找高管。


  那么如何进入这类公司呢?


  一般这类公司要求都极其严格,基本上跟麦肯锡之类的差不多,什么211+985,而且要求英文及其流利,不过这两年要求会放宽点,主要找一些有一两年工作经验,潜质不错的人进去做事,当然英文要求是死规定很硬性门槛。


他们的级别通常是从分析员做起,还不是寻访员,也就是说先要做一两年的analyst,然后才能从researcher一级一级往上升。


  这种招聘模式也会有很多麻烦,那就是很多在其它公司做了一两年的人,资质好点的,都开始接受提成制的岗位了,分析员和寻访员没有提成,薪水吸引力不大,不过也有很多人冲着他们牛气无比的名头过去。


  在这类公司里面做事,如果学历背景一般,那么career很容易就定死了,一辈子都是寻访员或者分析员,永远升不了顾问,不过好就好在,因为公司很牛,里面的寻访员随便挑一家普通公司进去,就可能连跳三级做资深顾问,而普通公司里面的AC又冲着企业名头和培训体系,愿意接受比较低的薪水,进去做个分析员,形成了人才的良性循环。


  进入这类公司工作,其实薪水多不了多少,尤其是一年之后,因为他们的R可能要做个5年左右才可能升到顾问,而5年后那些同学都已经很轻松30W的收成了,你却还是1W多一点的月薪,这个很容易就心浮气躁的跳槽,但是作为猎头起点,学到东西,接受系统的coaching 和training,算是非常不错的,另外上面也说了,有相当多的大公司的HR D是从这类公司跳出来的,所以如果遇到这类的机会,就赶紧从了吧!


  另外一类的retainer firm,很小的那种,属于五大之类的资深顾问或者partner啥的,干了20年,积累很多资源了,想自己创业,就拉了些客户,成立家10左右的小公司,专门接下retainer的case,这类公司非常不错,因为体系相同,培训一样,气氛文化都和五大都差不多,同时还因为规模很小,企业需要人才,不易出现五大那种天花板现象,但是这类公司多数很小,也不出名,所以不能不能遇到,就得看运气了(我老板直观估计,全国不超过50家,他也说不出具体名字)


  下面说说第二梯次猎头公司


  很诡异的现象就是,第一梯次的公司因为跟我等平民交集太少,所以反而远远不如第二梯次的公司出名,除了号称天下第一的KF之外,很多人就连所谓五大的名字都念不全,大部分人还是知道什么Manpower之类的。


  一般来说,通常人谈到的,说是比较不错的外资公司,往往都是属于第二梯次的,目前我们耳熟能详的外资猎头,多是第二梯次猎头,这类公司的特点就是retainer和contingency同时做,以contingency为主,不要小瞧这些公司,很多公司在华的业绩,比Horton或者罗胜一类的,会大的多。


  在这个级别里面出名的公司手指头其实数的过来的。


  MRI,Ranstad,Hudson,Talent2,Kelly,Adecco,Fesco(这家和Adecco貌似是一家),Hays(英国老牌,上市了,医药做的国内最好)等等都算是比较不错的公司,要提到的两家是Michael Page和Robert Walters,这两家是做金融行业的老大哥,上海金融行业稍微出名点的公司基本都被这两家包了,不过他们sourcing的模式和传统猎头完全不同,是自己开设类似于智联的招聘网站,让候选人去投简历的,不用自己去cold call做sourcing,从某种层度上讲,跟中介比较类似,但是他们的仗着金融行业的福,里面的薪资也是非常的高,一个新人的底薪可能有8K,这比五大的工资都要高,当然工作压力也不是一般人能承受的,每天工作12个小时以上的高强度是常态。


  当然这些公司就不一定很入得了五大那些顾问的法眼了,前面说了,五大里面的R跳槽到第二梯次的公司,很可能就是连跳三级,做资深顾问,另外之前有人跟我说过这类公司在国外其实就是去人才市场搞搞招聘,和中介无异,到中国来就摇身一变成猎头了,当然这种说法有失偏颇,不过也反映出一定的事实。


  从这个层级开始就是泥沙俱下的了,进任何一家公司都无法保证你顺利成长,主要就是看你的顾问,面试的时候一定要多留心眼,在你被人面试的时候,要多掌握主动来面试别人,如果有遇到那种从五大之类的公司跳出来的顾问带你,那么就从了吧


  这类的公司,对学历背景并不会特别看重,但是一样,也是比较看重英文的,能够流利的和世界各地的人沟通是基本要求(这里面包括了印度,日本,欧洲等国家的人),虽然说有些公司在国外就是中介,但好歹也是外企,不多说了。


  最后说说第三梯次猎头公司


  上面的几家可能没写清楚,但是我熟悉了解的,就这几家了,有些口碑不错的,再补上去。


  第三梯次的多是内资猎头公司,发展时间短,底蕴差,资源不足,不管是客户还是候选人方面,顾问水平低,这是共性,除非是那种五大公司里面的中国顾问开的retainer firm,不过那就是第一梯次了,不属于第三梯次的范畴,这个梯次的猎头公司,基本上都是做contingency的。


  第二梯次里面没有manpower可能会有人问,因为Manpower今天好歹也排在世界500强,很少有猎头公司能做到世界500强的,虽然大家都赚的厉害,但是毕竟总体的业务较小,不过MP在国内最大的竞争对手是科锐Career International, 简称CI,所以他们两家都算是第三梯次的翘楚。


  首先说说CI,一般来说在CI工作过的人都说比MP要好,气氛好之类的,同事好相处啥的,在MP里面工作的朋友也说过他们公司如何不近人情之类我没在这两家公司工作过,所以不妄加评论。


  但是这类内资公司共同存在的问题上面也说过了,对一个新人来讲,最致命的还不是这个,而是培训体系的极度不完善和KPI的盲目过高不合理性。


  应届毕业生尽量不要进入第三梯次公司也是这个原因,顾问水平有限,很多function的具体职能自己都说不清楚,也没有很深入细致的一步步引导并且传授你search的methodology,这些对新人来说很致命,此外严重过高的KPI让人胆寒,每天50个电话量的要求可能让你压根没时间研究行业,所有新人的灵气和潜质,直接被拍死,这点在RPO项目上尤为如此。


  这些公司policy的设定其实很合理,从赚钱角度上来说,因为researcher的工作比较初级,没什么技术含量,基本上就是个廉价劳动力,花两三千块雇佣个R来天天帮忙打电话,扩充自己的数据库,还不给提成,也不需要花人力物力培训,压根儿不把你当顾问来培养,你做不下去了,自动离职,公司没啥损失,再招一个就行了,反正大学生多了去了,得到的益处也显而易见。


  这个问题很严重,而且不仅仅存在于内资公司,有相当多的第二梯次公司也是如此,是猎头行业的普遍现象,这是赚钱的好方法;我精心培养你,你丫有了客户资源一转眼跳槽咋办?但是绝对不是有良心的赚钱方法,对一家大公司来说,追求利益最大化无可厚非,但是考虑到具体的一个个个体的学生,对他们的打击和耽误可能就是致命的,这个也是绝大部分猎头公司在业内口碑极其差的主要原因,如果遇到那种不肯招收应届毕业生的公司,其实你该感谢他们,虽然他们没有培养人才的计划,但是起码他们不会胡乱招你进去做廉价的researcher耽误你。


  其实从这一点来说,绝大部分猎头公司,都很有问题,都属于臭名昭著类型的,所以在面试的时候,哪怕不要这个offer,也一定要大着胆子问清楚,KPI,顾问培养模式,公司情况等等。


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